CASO DE ESTUDIO. MÁS QUE TÁCTICAS PARA SOBREVIVIR

Ana María Arboleda Arango; Claudia Viviana Rodriguez; Juan Pablo Valencia

doi:10.1016/S0123-5923(09)70076-2

Autores

Ana María Arboleda Arango M.S. en Relaciones Industriales, Iowa State University, 2002. Candidata a doctor en Administración de Tulane University, Estados Unidos. Profesora tiempo completo, Departamento de Mercadeo, Universidad Icesi, Colombia.
Claudia Viviana Rodriguez Especialista en Mercados y MBA, Universidad Icesi – Tulane University, Colombia y Estados Unidos.
Juan Pablo Valencia Especialista en Mercados y MBA, Universidad Icesi – Tulane University, Colombia y Estados Unidos.

DOI:

https://doi.org/10.1016/S0123-5923(09)70076-2

Palavras-chave:

CANALES DE DISTRIBUCIÓN, PLANEACION ESTRATEGICA, INVESTIGACION DE MERCADOS, CLIENTES

Resumo

(resumo en espanhol)

HOP es una empresa líder en suministros de oficina que enfrenta la problemática de contar con una gran variedad de eventos comerciales dirigidos a clientes de los diferentes canales. Permanentemente implementa nuevas tácticas para llegar al cliente y para estar notoriamente en el punto de venta. Sin embargo, la diversidad de actividades del canal está afectando su rentabilidad. Este comportamiento es sustentado por el departamento comercial como el único camino para ser competitivos. Además, la multiplicidad de actividades comerciales parece no estar jugando a favor sino en contra del cumplimento de los objetivos de venta. Con este marco, una serie de preguntas llevan al estudiante a pensar más allá de las tácticas con las que HOP reacciona en el día a día, para pasar a pensar en una estrategia comercial de largo plazo teniendo en cuenta un plan a tres años y una propuesta de evaluación y seguimiento.

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